Il rapporto “2018 Report on the State of the Legal Market “, pubblicato da Thomson Reuters, mostra un’eccellente valutazione delle tendenze nel mercato legale statunitense e che possiamo utilizzare per le nostre decisioni strategiche.
La tendenza più importante, già conosciuta e percepita da tutti, è la diminuzione della domanda di servizi legali esterni, come mostrato nel seguente grafico:
Nello stesso rapporto, le statistiche sono generate da HBR Consulting, dove l’82% delle 300 maggiori società statunitensi ha dichiarato un aumento della domanda di servizi legali, ma si aspetta un aumento del 4% della domanda negli uffici legali interni, ma senza aspettative di un aumento degli appalti di servizi legali esterni.
Come elaborare una strategia a breve e medio termine e affrontare questa sfida?
A questo punto iniziano le differenze tra il mercato americano e quello statunitense.
Il primo punto da considerare è il livello di attività e l’efficienza di ciascun mercato e l’analogia e l’uso di un termine rubato dell’economia, possiamo dire che il mercato americano funziona a “piena occupazione”, cioè gli uffici lavorano da molto tempo con le ore medie per capita di avvocati “billable hours” nell’intervallo di 120-130 ore / mese e, dalla mia precedente esperienza in due grandi uffici, siamo ancora lontani da esso. Una delle strategie da adottare è la ricerca di una maggiore produttività, dal momento che l’aumento del numero di ore “fatturabili” (ovviamente con le stesse dimensioni della squadra, ovviamente) ha l’aumento diretto della redditività, poiché non vi è alcun aumento costo.
Per raggiungere questo obiettivo, è necessario prendere in considerazione una serie di fattori, in cui i principali sono: la capacità e la qualità del nuovo lavoro, le prestazioni individuali di ogni membro del team e la loro qualifica tecnica e capacità di gestione di progetti, persone e clienti.
In questo articolo dobbiamo tener conto dell’intenso uso della tecnologia e della formazione eclettica per l’intero team produttivo di tutti i moderni strumenti di gestione nel senso più ampio. L’attuale avvocato (e partner) deve, oltre a essere un eccellente tecnico (ricordando che la qualità tecnica non è più un differenziatore, è premessa per essere sul mercato), un grande manager di persone, comprensione della finanza, marketing e soprattutto stare a proprio agio con tutta la tecnologia coinvolta 100 dentro e fuori dal tuo lavoro.
L’adozione di nuove tecnologie disponibili sul mercato non è più un’opzione, è la sopravvivenza!
Il secondo punto riguarda l’andamento della riduzione dei margini di profitto, la riduzione dell’efficienza nella riscossione delle commissioni, associata alla crescita piccola ma stabile dei costi (citata anche nella stessa relazione, come di seguito illustrato):
Sebbene si tratti di grafici basati sul mercato americano, possiamo benissimo fare un parallelo con il nostro mercato legale, sebbene senza la qualità numerica presentata nel rapporto Thomson.
Ancora una volta sulla base della mia esperienza personale di 30 anni in questo mercato, l’ultima essendo quasi 3 come consulente, posso dire che la nostra realtà ricorda da vicino questi grafici. Sempre più serpenti stanno diventando duri un’ora, causando una diminuzione dei margini di profitto; sempre più sta diventando difficile ricevere dai clienti e aumenta la percentuale di “default” a causa della crisi e i costi tendono ad aumentare sempre a causa della nostra legislazione sull’inflazione e sul lavoro.
Un’altra strategia a lungo termine sarà la “spartanizzazione” della gestione dei costi d’ufficio, con l’implementazione di nuovi lay-out, strutture meno lussuose, ottimizzazione degli spazi, ricerca di un team di back-office più efficiente, più piccolo e più efficiente. la riduzione della “stewardship” normalmente consentita ai membri e ai soci. In breve: “fai di più con meno”!
José Paulo Graciotti è un consulente, autore del libro “Strategic Governance for Law Firms”, (tradotto in diverse lingue e disponibile anche nell’edizione italiana dal titolo “La Governance Strategica degli Studi Legali” curata da FGA, Studio Ferraro Giove e Associati, Cedam), membro di GRACIOTTI Assessoria Empresarial, membro di ILTA – International Legal Technology Association e ALA – Association of Legal Administrators. Da oltre 30 anni opera nel mondo dei servizi legali, sia come fondatore che con incarichi di alto livello dirigenziale – www.graciotti.com.br
